Блог - Data Hunters

Отрасль:

Недвижимость и жилищное строительство

География исследования:

г. Астана (Нур-Султан) и г. Алматы

Задача заказчика:

Заказчик инициировал большой проект – стратегическое повышение качества продукта - жилые комплексы. Улучшения касались всего: дворы, подъезды, квартиры, парковки и тд.

Перед нами была поставлена задача изучить мнение клиентов, уже купивших квартиры в компании. Конечная цель исследования – определить, что еще можно предложить новым и существующим клиентам застройщик? Что требует пристального внимания? Что улучшить, что убрать, а что – никогда не менять?

Метод:

Комбинирование методов: серия глубинных интервью с покупателями для формирования приоритетов и акцентов, с последующим проведением ряда количественных опросов.

Что было сделано:

Мы разделили клиентов на несколько категорий в зависимости от класса недвижимости, ценового сегмента, времени приобретения и тд. Провели серию телефонных опросов, несколько волн онлайн-анкетирования, глубинных интервью с покупателями и ряд экспертных интервью со отраслевыми специалистами.

Результат:

Собрано огромное количество обратной связи по каждому элементу жилого комплекса: планировка, площади комнат, эргономика пространства, подъезды, паркинги, дворы, коммерческий сервис, расположение и тд. Определены факторы выбора застройщика, причины и критерии к будущему жилью.

Это позволило найти подтвердить многие гипотезы (например, необходимость увеличения площадей отдельных элементов квартиры), опровергнуть ряд ошибочных предположений и сформировать перечень конкретных рекомендаций по проектированию ЖК.

Отрасль:

Общественное питание (сетевой общепит формата «фаст-фуд»)

География исследования:

г. Алматы

Задача заказчика:

Клиент обратился с конкретной задачей: найти и обосновать наиболее перспективные и «выгодные» локации для планируемой к запуску сети ресторанов быстрого питания.

Метод:

ГИС-моделирование зон охвата каждой потенциальной точки открытия; полевые замеры автомобильного и пешеходного трафика. Сбор данных о конкурентах в формате "тайный покупатель".

Что было сделано:

Мы разделили городское пространство на участки гексагональной формы (соты) с длиной ребра 300 метров. Используя платформу SmartLoc Developer мы получили точный расчет численности населения, количества юридических лиц, плотность застройки и тд в каждом гексе. Гексы отранжировали по убыванию в зависимости от степени привлекательности (плотность населения, конкуренты, генераторы трафика и пр.). В каждом гексе был выполнено панельное исследование конкурентов, проведена серия замеров пешеходного и автомобильного трафика.

Результат:

Заказчик получил серию подробных карт с различными сценариями размещения будущей сети – с учетом эффектов каннибализации, близости к целевой аудитории и спросу, наличия конкурентов.

Это позволило внести в инвестиционный план ряд поправок, которые позволят избежать провала при старте проекта.

Отрасль:

Производство строительных материалов

География исследования:

Акмолинская и Северо-Казахстанская области

Задача заказчика:

Запрос заказчика состоял в определении объемов потенциального спроса для производства стеновых блоков.

Что было сделано:

Несмотря на относительную доступность данных, в исследовании было несколько сложностей:

1. В силу технологически особенностей производства, некоторые виды газоблоков подходят только под определенные объекты строительства.

2. Конкуренция со стороны ряда крупных и устоявшися игроков создает необходимость разработки сбытовой стратегии, ориентированной на конкретную потребительскую группу

Подобные задачи требуют скрупулезного погружения в локальную специфику бизнеса. Мы провели серию экспертных интервью с игроками рынка, оценили объем закупок в разрезе всех видов и марок газоблоков.

Это позволило выделить ряд относительно незанятых ниш, оценить их емкость и потенциал с учетом существующих трендов в строительстве.

Результат:

Заказчик получил полную и ясную картину спроса: общий объем, структура спроса по компаниям, по географии и ряде иных разрезов. Выделил для себя приоритетные и второстепенные сегменты, скорректировал систему сбыта под существующие и планируемые объемы спроса.

Отрасль:

Сельское хозяйство

География исследования:

г. Астана (Нур-Султан)

Задача заказчика:

Заказчик рассматривает вопрос создания производства рыбы в окрестностях г. Астана. Однако инвестор настоял на уточнении и детализации данных по объемам продаж рыбы в разрезе ассортимента и товарных групп.

Что было сделано:

Казахстанская официальная статистика не позволяет получать детализированные данные по потреблению рыбной продукции. Для решения задачи прежде всего, были выделены цепочки поставок в городе (оптовые поставщики, склады и тд), сгруппированы каналы сбыта (торговые сети, базары, магазины «азык-тулик», ярмарки, прочие форматы) и определена модель продаж в каждом канале. Понимание модели продаж каждой точки дает понимание модели оборота, по которой аналитическим способом произведен досчет объема потребления.

Далее, выделены потребительские сегменты (домохозяйства, HoReCa, госзакупки и тд) и определена модель потребления в каждом сегменте. Полученные результаты скалиброваны по достоверно известным показателям продаж ряда торговых форматов, что позволяет говорить о достаточной для целей заказчика точности.

Также в ходе исследования был проведен ценовой и ассортиментный аудит, серия экспертных интервью, анализ доступных источников данных по продажам и потреблению рыбы.

Результат:

Заказчик достиг цели – обосновал перед инвестором перспективу данного производства, определил перспективные ассортиментные позиции и провел предварительные переговоры с торговыми сетями

Отрасль:

IT-индустрия

География исследования:

г. Астана (Нур-Султан) и г. Алматы

Задача заказчика:

Клиент – IT-инвестор, который на этапе идеи и сырой концепции своего продукта (IT-решение для бизнеса) обратился к нам за исследованием. Причина - заказчик был не до конца уверен в востребованности рынком идеи, понимал что не знает потребностей будущих пользователей и ограничен лишь собственными догадками и предположениями. Необходимо было определить, существует ли перспектива монетизации разрабатываемого IT-приложения? Нужен ли этот продукт пользователям?» Если «ДА», то в каком виде и какой функционал должен в нем быть? И каким образом сейчас потенциальные клиенты решают свои проблемы?

Что было сделано:

В подобных исследованиях, одним из важнейших моментов – фокусировка на фактическом, реальном опыте респондентов и избежать их предположений и поджеланий. Основная цель анализа – понять: «Каким способом клиент решает эту проблему уже сейчас?»

Для этого была проведена серия глубинных и экспертных интервью с потенциальными клиентами и пользователями сервиса. Мы «докопались» до очень интересных и неожиданных клиентских инсайтов, что позволило заказчику исследования по-иному взглянуть на свою идею.

Результат:

В результате исследования была сильно изменена концепция проекта. Из 10 предполагаемых функций оставили 4 ключевых. Заказчик остался доволен результатом, перефомулировал задачи для разработчиков и расставил приоритеты в развитии проекта.

Отрасль:

Машиностроение

География исследования:

Республика Казахстан

Задача заказчика:

Клиенту было необходимо получить актуальную информацию о ценах конкурентов для обновления ценовой стратегии компании. Одной из основных проблем клиента было непонимание причин отказа части его клиентов от продолжения переговоров и заключения сделки. Часто клиенты возражали, что “конкурент ХХ дал цену ниже” - но по какой именно цене была заключена сделка и на каких условиях, он не сообщал. При этом было точное понимание, что техника нашего килента была сопоставима по уровню цен, и гораздо выше - по уровню качества. Предварительный объем потерь составлял от 7 до 18% от общего количества клиентов. Для этих задач было принято решение узнать цены и условия продаж конкурентов, но самостоятельный поиск не позволил сформировать целостное и системное понимание по каждому конкуренту и тем более в разрезе всех видов техники. Поэтому было решено обратиться к команде Data Hunters Research.

Что было сделано:

1. Подготовка. Была создана легенда и необходимые атрибуты для сбора актуальной информации о ценовом позиционировании конкурентов. Для этой задачи мы провели серию переговоров с реальными компаниями, на регулярной основе закупающих спецтехнику. В данном случае это было важным, поскольку поставщики спецтехнии не поставляют товар и в отдельных случаях даже не ведут переговоры с заказчиками, не имеющих реального подтверждения
Также важно было учитывать то, что у компаний - поставщиков (конкурентов нашего клиента) могут быть “особенные” коммерческие условия для известных брендов и крупных компаний-клиентов..
С учетом этого, мы решили “перестраховаться” и на самом старте избежать возможных провалов легенды.
Для этого:
определили несколько компаний из числа реальных и потенциальных компаний-клиентов
сформировали отдельную легенду и детально описали ситуацию, в которой возникла необходимость закупить технику (подготовка к тендеру, старт нового строительства, плановый ремонт, формирование бюджета и тд)
определили ответственных менеджеров со стороны клиента
отрепетировали по много раз скрипты бесед
запустили обзвон и сбор коммерческих предложений

2. Были собраны:
a. ценовые предложения на определенные заказчиком категории товаров
b. условия поставки
c. условия финансирования
d. данные по товарам заменителям, предложенным конкурентами.

Результат:

Клиент получил актуальную и полную информацию, которую можно использовать для обновления ценовой стратегии и оценки конкурентов.

Отрасль:

Пищевое производство и сельское хозяйство

География исследования:

Республика Казахстан, Российская Федерация

Задача заказчика:

Клиент - инвестор, планирующий строительство завода по выпуску овсяных хлопьев в Республике Казахстан. Акционерами было принято решение о проведении предварительного анализа рынка на предмет выявления спроса, перспектив и рисков проекта. Одной из задач в данном исследовании было обозначено изучение цен, ассортимента и стратегий представленных на рынке конкурентов.

В рамках данной задачи мы сформировали методологию, состоящую из кабинетного анализа рынка, обзора деятельности действующих игроков в СНГ а также серию экспертных интервью с заводами-производителями
Клиент согласился на проведение интервью, поскольку на новых рынках действующий конкурент - наиболее “богатый” и точный источник данных, поскольку не всегда есть возможность получить структурированные данные из открыты и вторичных источников.

В рамках интервью нам было необходимо поговорить с коммерческими директорами, маркетологами и специалистов отдела сбыта касательно трендов и барьеров развития рынка, перспектив и существующих проблемах.

Что было сделано:

Задача традиционно осложнялась тем, что не все конкуренты были готовы идти на контакт. Для этого мы предусмотрели специальную легенду (детали легенды не подлежат раскрытию), позволяющую снять напряжение и обеспечить согласие сотрудников компаний-конкурентов рынка. Это позволило конкурентам более охотно идти на контакт и не уходить от ответов на чувствительные вопросы.
Мы провели рекрут среди 62 компаний, из которых было получено согласие 12 предприятий. Стоит отметить, что половина компаний относилась к крупным игрокам рынка
Провели с каждым респондентом полноценное 1.5-часовое интервью, в ходе которого получили очень ценные и полезные данные о рыночных рисках, поведении клиентов и перспективных сегментов для сбыта.

Результат:

Материалы исследования были дополнены данными, полученными от экспертов. В результате заказчик скорректировал стратегию продаж и развития, пересмотрев ряд гипотез

Отрасль:

продуктовый ритейл

География исследования:

г. Астана

Задача заказчика:

Заказчик, частный инвестор, озвучил идею создания в Казахстане сети продовольственных магазинов. Но на нулевой, прединвестиционной стадии было принято решение изучить будущих клиентов - потребности и привычки покупателей, их предпочтения и причины выбора магазинов.

Что сделано:

Сформулирована задача и цель анкетирования: определить потребительские предпочтения в ассортименте и выборе мест совершения покупок. Найти неудовлетворенные потребности и «боли» клиентов.

В качестве гипотезы определены 5 крупных клиентских сегментов: семьи с несовершеннолетними детьми; семьи со взрослыми детьми и одинокие взрослые пары; молодые пары без детей, пары, не состоящие в браке; пенсионеры; группы молодых людей старшего школьного возраста / студенты колледжей и университетов. Определены возраст, пол, размер выборки и география проживания каждого сегмента.

Каждый сегмент опрошен в формате глубинных интервью с разбором образа жизни, рациона и вкусовых предпочтений, структуры и частоты закупок, бюджетов на продукты питания, факторов выбора магазинов, восприятие преимуществ и недостатков.

Результат:

Составлен большой список особенностей и закономерностей процесса выбора магазина и совершения покупок в разрезе каждого сегмента потребителей. Составлены требования к магазинам, проанализированы позитивные и негативные факторы, требующие учета при проектировании будущего магазина.

Отрасль:

услуги В2В и В2С, IT–стартап

География:

г. Астана

Задача заказчика:

Заказчик – IT-инвестор, обратился к нам с идеей создания платформы для поставщиков и потребителей. Однако до старта инвестиций, ключевыми вопросами инвестора были «А нужен ли этот продукт рынку?», «Если нужен, то в каком виде, и какая функциональность должна в нем быть?» и «Каким образом сейчас решают потенциальные клиенты проекта свои проблемы?»

Что сделано:

Предложено и согласовано проведение серии экспертных интервью с основными покупателями (предприятия сферы услуг) и пользователями (клиенты и покупатели). Сформулированы гипотезы о потребительском поведении, составлены и протестированы на нескольких экспертах и респондентах гайды В2В и В2С, сформирована итоговая выборка.

Ключевая задача в подобных исследованиях - избежать «обмана» респондентов и экспертов. Речь не о преднамеренном, а о бессознательном искажении действительности: важно избежать «колеи предположений» - области фантазий респондентов а такэе их желанию продемонстрировать социально одобряемую модель поведения. В итоге это может очень негативно повлиять на выводы исследования и привести к неправильным решениям. Для этих целей акцент в гайдах был сделан на вопросах о фактическом, реальном опыте интервьюеров. Часть интервью, которая касается предположений и мнения, была вынесена в отдельный блок вопросов, что позволило частично подтвердить / опровергнуть стартовые гипотезы.

Результат:

Из более чем 10 набора функций разрабатываемой заказчиком платформы было решено оставить и сфокусироваться на 4 основных — они соответствовали актуальным болям и проблемам клиентов. Плюсом в рамках исследования было получено большое количество инсайтов, которые легли в основу архитектуры будущего продукта. Заказчик остался доволен результатом, переформулировал задачи для разработчиков и расставил приоритеты в развитии проекта.

Отрасль:

производство продуктов питания

География:

г. Алматы

Задача:

Заказчик планировал выпустить на рынок новый бренд газированных напитков. Однако в силу высокой конкуренции на рынке у команды компании-заказчика были обоснованные сомнения. Станет ли популярен напиток? Окупят ли потенциальные продажи инвестиции в оборудование, маркетинг и затраты на рекламу? Как воспримет рынок этот напиток? Привлекательна ли упаковка?

У клиента уже был опыт как успешных, так и неудачных самостоятельных запусков (притом что каждый подобный эксперимент обходился бизнесу в несколько сотен тысяч долларов). Также заказчик понимал ситуацию на рынке: рынок растет, продажи категорий “безалкогольные напитки” увеличиваются, казалось бы, ситуация “бери и делай”. Но было принято решение провести независимое исследование, чтобы проверить гипотезы, а также положить конец спорам внутри команды.

Что сделано:

В подобных проектах существует несколько вариантов выполнения исследований. Мы предложили провести серию дискуссий в формате фокус-групп с потенциальными потребителями.

Прежде всего мы сформулировали строгие критерии выбора:

все респонденты не принимали участие в маркетинговых и социологических исследованиях в последние 6 месяцев;
мужчины и женщины в пропорции 50/50;
возраст от 18 до 40 лет;
люди, приобретающие и потребляющие сладкие газированные напитки, в том числе колосодержащие напитки;
приобретают продукт не реже 1 раза в неделю;
проживают в г. Алматы;
респонденты фокус-группы не знакомы ранее друг с другом.

Мы составили гайд, в котором заложили ряд кросс-вопросов и проективных вопросов, а также блок, посвященный образу жизни и ситуациям, в которых люди покупают и потребляют сладкие напитки. В данном проекте мы также сделали акцент на фактический опыт респондентов и задавали проективные вопросы (например, “На ваш взгляд, как вы думаете, почему другие люди пьют сладкую газировку?” “Как бы они ответили, если бы им задали подобный вопрос?”

Ответы респондентов позволили сделать ряд интересных выводов: в частности, не подтвердилась гипотеза о том, что локальные бренды слабы относительно мировых лидеров (при соблюдении нескольких важных условий), а также были получены полезные инсайты касательно мест покупки, чеков и причин выбора.

Результат:

В результате клиент получил отчет и внес ряд изменений в дизайн и вкусовую линейку продукта.

Отрасль:

Машиностроение

География:

Республика Казахстан

Контекст возникновения задачи заказчика и цель исследования:

Клиенту необходимы актуальные цены конкурентов для обновления ценовой стратегии компании. Но рынок — закрытый, ключевые игроки и менеджеры поставщиков знакомы со всеми закупщиками, хорошо известны потребности и действующих, и потенциальных клиентов. Это сильно затрудняет сбор цен.
Задача дополнительно осложнялась большим количеством единиц техники: 12 категорий по 8-15 позиций в каждой — итого порядка 170 позиций, по которым надо собрать цены.

Что сделано:

Определили перечень конкурентов, сгруппировали их по нескольким направлениям и категориям техники. Под каждую группу сформировали несколько легенд (запросы от тайных покупателей), в которых прописали ситуацию, необходимые марки и модели и требуемые технические показатели. Только после этого был запущен сбор коммерческих предложений путем прямого обращения к конкурентам и проведения переговоров с сотрудниками компаний-конкурентов. Были собраны:

ценовые предложения на нужные заказчику категории товаров;
условия поставки;
условия финансирования, включая дисконтные вариации;
данные по моделям-заменителям, предложенным конкурентами.

Результат:

Клиент получил актуальную и полную информацию о ценах и условиях поставки в разрезе всех конкурентов и всех видов техники. Используя эти данные, была скорректирована программа продаж и ценовая политика в ряде регионов.

Отрасль:

Общепит

География:

Республика Казахстан

Задача:

Заказчик занимается аутсорсингом столовых промышленных предприятий в ряде областей и городах Казахстана. Для внутреннего аудита был необходим мониторинг цен на закупаемые продукты питания.

Требовалось уточнить цены на более чем 150 товарных позиций в разных регионах и местах закупа.

Что сделано:

Сильные региональные различия – одна из особенностей Республики Казахстан: разные природно-климатические пояса сказываются на разницах цен на продукты питания в пределах одного сезона; большие расстояния (удаленность некоторых точек) определяют высокую транспортную составляющую в цене поставки продукта.

Было принято решение посредством метода «тайный покупатель» провести аудит цен поставщиков, получить прайс-листы и провести серию переговоров для определения диапазона предоставляемых скидок.

Параллельно мы провели серию экспертных интервью с работниками сферы сетевого общепита (столовые) и поставщиков по основным товарным группам (макаронные изделия, мясо, крупы, овощи) для определения специфики бизнеса, сезонности цен, особенностей транспортировки и работы складов. В дополнение к сбору первичных данных проведен камеральный анализ – исследование цен закупа, отчеты министерства сельского хозяйства и иные открытые источники.

Это позволило комплексно сформировать логику цепочки поставок, определить особенности поставок каждой товарной группы, пиковые и «низкосезонные» периоды.

Результат:

Заказчик остался доволен результатом. По итогам был скорректирован бюджет на закупки, определены ключевые и стратегические поставщики по основным товарным группам, сформирован диапазон цен и внесены поправки в требования к поставщикам.

Отрасль:

Cельское хозяйство, производство продуктов питания

География:

Отдельные города Республики Казахстан

Задача:

Заказчик — завод по переработке и производству мучных изделий. Одно из направлений — оптовые поставки продукции региональным дистрибуторам, которые, в свою очередь, реализуют товары через розничные и мелкооптовые каналы.

Дистрибьюторы стали отказываться покупать продукцию по прежним ценам, аргументируя, что розничные цены снизились и им требуется дополнительная скидка. В случае согласия на подобные условия компания клиента могла потерять значительный объем прибыли, что было недопустимо. При этом перепроверить цены своими силами было невозможно - не хватало ресурсов и понимания, как достоверно определить закупочные цены сетей общепита и магазинов.

Что сделано:

Прежде всего, мы решили проверить, действительно ли цены снижаются и могут ли заводы-конкуренты давать условия лучше? Также важно было понять закупочные цены по всей цепочке.

Для этой цели мы сформировали:
1. Базу заводов-производителей, поставляющих товар в данный регион.
2. Базу местных дистрибуторов, закупающих у заводов продукцию.
При этом мы не ограничивались только теми компаниями, которые указал клиент, а провели самостоятельный поиск и сформировали дополнительный перечень игроков.

Сформировали две легенды:

компания-оптовик, решившая закупать товар напрямую у завода-поставщика,
местная компания, которая планирует закупать товар у оптовика.

Результат:

Комбинация двух параллельных легенд позволила нам перепроверить цены по всей цепочке: мы получили прайсы от всех заводов, по которым они работают с оптовыми складами, а также получили цены самих оптовиков и оценили их торговую наценку.

Данные были переданы клиенту, что позволило ему увидеть реальную картину и получить ряд ценных аргументов при переговорах с локальными оптовиками.